第五期专家沙龙系列报道｜陈付华：养老产业并购与资本运营

陈付华

【湖南健康养老产业投资基金总经理】

“我今天分享的主题是“大风将起——养老产业并购与资本运营”。做养老的人，特别是深入到这个行业里面去，都会感觉比较沉闷，行业里的人总觉得这个产业运营得非常艰难，包括我本人，从去年5月份被委派来做湖南健康养老基金，初步接触之后也有同感，但是站在行业外看这个产业会觉得非常风光，所以我的标题叫做“大风将起”，以资本的眼光看这个行业，一个方面也是给我们这个行业鼓鼓气，同时也和大家分享一下从资本的角度怎样看待养老产业。

我分享的内容包括三个部分，第一部分是整个产业的机遇。第二部分是养老行业里面的并购整合趋势，第三部分是养老企业如何迎接资本运营。

1养老产业机遇

养老产业会是未来的超级产业，因为这个产业未来有良好的发展前景，第一，老龄化浪潮汹涌而来，这是中国的存量规模。第二是速度，中国的老龄化的速度已经是全世界最快的，湖南卫视有个节目叫做《全员加速中》，用这个栏目的名字来形容养老的老龄化速度，我觉得恰如其分。第三是政府重视。第四从需求上来看，消费要有钱、有闲、有身体才能消费。其实现在资本市场已经慢慢开始有养老这个概念，风快要刮起来了，已经有微风吹拂了。

2养老产业并购整合分析

外部进入

关于养老行业里面的并购整合趋势，这个行业首先进来的是外部进入者，外部进入的这些并购整合是什么机构呢？

第一，上市公司，这些原来不做养老的企业，除了自己的自我投资以外，另外一部分就是收购兼并，比如宜华健康收购了亲和源，还有在香港上市的光大控股收购了北京的汇晨养老。

第二，险资会进入，我本人已经接触过泰康人寿、国寿、人保寿险、太平保险，这几家保险公司，我们都跟他的总部做了一些交流，他们都有意在养老里面做一些布局。

第三，大型企业集团会进入，我本人跟中航工业集团、中国电建集团、北辰集团、恒大集团、复星集团、万科集团，跟这些集团的总部做过养老方面的交流，也了解他们现在有意在养老产业，做一些布局。

第四，外部经营者并购基金，在国外的并购基金是连控制权一并买的，我们国内的并购基金往往都是参股性的，我觉得将来也可能会出现接管型的并购基金，我们现在了解到有一些上市公司和有一些做投资的人有这方面的想法，先把这个收过来做资源整合之后，再倒给上市公司，已经有这样的人在做这个盘算。所以我个人认为由于这个产业未来的想象空间巨大，外部的进入者已经在瞄准这个产业，在做这个准备，这是外部的进入者。

内部并购整合

除了外部会进来并购以外，在我们这个产业内部一定会进行一系列的并购整合。

这种并购整合我认为有这么几种方向，第一种并购就是横向整合，第一类横向并购方式比如说普亲养老是专注于失能失智的，我给钱，你再去收几家，在别的省、别的区域，现在跟你不竞争的这些失能失智的机构，这是完全的横向并购。第二类横向并购方式是我既投了普亲，又投了万众和，他是以家政服务切入到居家养老的，我作为资本纽带，我把他们合并了，这也还是一个养老服务商。但是我从一个专注于失能失智老人的这样一个服务商，扩展为一个以失能失智老人和健康居家老人为服务对象的，还是养老的服务商。第三类横向并购方式，有些是做机构的，我收购这个社区的，有的是做社区的，我可以收购居家的，这种收购方式。

第二种并购是定向并购，我是做养老的，我又延伸到跟养老相关的医疗服务，延伸到我去收购做康复辅具的，我可以下游做到跟养老用品的上下游的并购。

第三种是混合并购，从养老这里面的上游往周边去延伸。只要跟养老相关的，老年人用品、医疗器械的，类似这一类的，就跟老人相关用的东西，所以我认为养老产业内部一定会发生这么一些并购，只有通过并购才能快速地形成行业的龙头，这个产业的竞争格局才可以形成。

既然有外部的进入，产业内部也同时会进行并购整合，应该由谁来充当并购整合的主体，如果你不能充当这个投资并购的主体，如果你被别人并购的时候，你能不能站在更好的位置，得到更高的估值？换句话说，什么样的养老企业是好企业？也是值钱的，我们的养老产业应该往哪个方向去发展。其实这个除了并购以外，我讲的后面这部分内容，如果我们养老企业引进战略投资者，引进风险投资，乃至于你将来走向资本市场做IPO，也是适用这个要求的。

从内在要求来讲，好的养老机构应该说是“五好”项目，

01第一个好，进到一个好领域，什么是好领域？好领域应该是市场容量本身很大，其实养老很宽泛的，你进到这个细分领域一定是它的市场容量足够大，有一句话“花盆里长不出参天大树”，所以做资本的人就要想到今天给你估值5000万，5年之后你应该给我50个亿的估值，这些就资本人所想的。但是这里面从存量，从增长速度，包括容量和增速中间的各种各样的模型，其实资本是有不同的判断方式的。

02第二有一个好模式，这种模式包括三种，第一种包括商业模式，第二种包括竞争模式，第三包括盈利模式。养老领域一定要有一个商业模式、竞争模式和盈利模式的顶层设计。

03第三是好产品、好服务，这是一个最基本的服务内容。我们认为养老里面，特别是养老服务商，一定要有自己的标准和服务体系、产品体系，要形成自己的品牌，我们现在国内缺的就是这个东西。

04第四是好团队，我们就看很多机构管理团队结构不合理，可能对养老行业来讲可能有一些特殊性，我看到的大部分养老机构的管理人员和服务人员都是年纪偏大的，其实那也是风险很大。团队除了老板以外，还需要有一个好的团队结构。

05第五是好规矩，既然说你想收购别人或者别人收你的过程中间获得一个好的溢价，自然都会看你这个公司的治理结构和你运行的规范程度。做一个好的机构，但一定要立一个好的规矩，这个规矩包括三个，第一个是商量和决策的规矩，要有执行层的规矩。第二个是做事的规矩，整个制度流程一定要完善。第三个是分钱规矩，你既然有股东，有不同的股东，你被别人收购和你想收购别人，乃至于现在就有不同的股东，亲兄弟明算账，中间要看你的安排，做利益分配一定要有非常明确的规定。

所以我认为从内容上来讲，我们的企业应该做“五好”企业，如果你是“五好”企业，能做到有品牌、有规模、有盈利的企业，一定是你去收购别人，即使你被别人收购的时候，也能够获得一个好的溢价。

案例一

两个案例，一是大家都知道的亲和源。亲和源，我看了一下它的报表，2015年的5月31日的资产负债表上的总资产大约不到11个亿，他的负债是9个多亿，接近10个亿，当时4100多万的净资产，2015年5月31日账面净资产是4103万，他的估值是多少？是6.99亿。当然我分析他应该是重资产中间，这9个多亿的负债应该是他卖的权证，虽然是收入，但是是不能计入收入的，它是一笔负债，其他应付款。但是他估值估了6.99亿。所以我有一个朋友也是做养老的，也是做一点重资产的，夫妻俩干的，当时就兴奋得不得了，跟我在一个微信群里，两口子在微信群里显摆，说亲和源4100万的净资产，估值估了7个亿，那我们这个可以估到10个亿。其实后来我就跟他们讲，我说你既然是在这个行业里面，你其实应该知道亲和源，其实亲和源的价值在哪里？我认为它的价值在品牌、团队和规模，所以亲和源亏钱亏在哪里？我理解我个人的分析，因为我们想去，一直没有去，上海亲和源应该是不亏钱的，应该是可以营利的，他亏在扩张上面。我原来是在爱尔眼科，爱尔眼科上市的时候我是操盘人之一，是国内第一家医疗机构的上市，我当时是他的董秘，我也是主操盘手。我在做爱尔眼科上市的时候，我们的盈利是多少钱？2000多万，实际上后来我就发现我们已经开张的，如果抛掉亏损的医院，我们盈利至少有6000万，但是我们有些新开张的医院，后来还在不断地开医院，新开医院有一个盈亏平衡期，我筹备费用一打进来我们整个就是亏损的，普亲唐总的现有机构都是盈利的，但是你扩张多开几个机构，就会导致你合并报表亏损。所以亲和源是因为在三亚、在营口、在海宁、在宁波、在山东，亲和源在这些地方投资参股做连锁运营，所以这些费用导致他整个亏损。

案例二

汇晨养老应该是轻资产的，他有大约3000张床位，我看媒体报道估值约4个亿，当然媒体报道不可信，我不知道他具体是多少。但是你也看得出来，因为他有6家老年公寓+1间日间照护中心，其实是连锁，所以才有价值。如果去算他的净资产，按照净资产×价格，估值应该也在10倍。所以从这里来看，有品牌的，有团队的，有规模的机构，哪怕你不盈利，你也是值钱的。所以养老机构怎么去做？我不在乎你现在盈利，你存量的一定要盈利，同时关键是要培养你的品牌，形成自己的体系。

3如何迎接并购

最后一点，养老企业如何迎接并购，如何去做IPO/VC。

01其实第一个是做好顶层设计，这就包括商业模式、竞争模式和盈利模式。我个人的看法，到目前我自己做养老基金，我提出了“五化”，第一个化是程序化，现在纯粹养老，我一定是做中心旗舰点+社区点，以社区点为支撑延伸到居家社区。第二个，关联化，现在养老赚钱是比较困难的，我们鼓励我们的项目，或者我整合我将来的项目，叫医养护康一体化。第三是连锁化，机构做得好可以到异地去复制或扩张。第四是平台化，通过前面几化锁定大量的老年群体，建项目和平台，老年服务的产品、老年人用品，其他相关的东西，都可以往这个平台里面去打。第五是资本化，不论你在产业里赚多少钱，都不如上市赚的钱更多。所有的项目，以我们做资本的眼光来看，都要把它资本化。当然这是我们的商业模式设计，你既然商业模式制定了一个企业未来目标，你知道你要去哪里。

02第二步就要设计路径，我怎么去，我现在在哪里，我怎么去到那个地方，我的业务怎么发展，我的团队怎么建设，我的资本从哪里来，解决这个问题。

03第三不断地打磨自己的产品服务，形成行业的强势品牌，做品牌输出，做连锁，去做公建民营，不要傻傻地自己来建，自己来改造。

04第四是搭建优秀的管理团队，随着你规模做大，你一定要对你的团队进行调整，其实所有的企业，不同的阶段用不同的人。

05最后，如果你想收购别人或者被别人收购获得更高价，一定要规范运作，一定要有好的治理结构，你是诚信的，赚了钱是可以分享的，我不会通过关联交易把你投的钱给到我的关联公司里面去的。你去收别人的时候，别人放心你，别人收你的时候，你讲得起话，才议得起价。

“我认为养老企业如果这几点都能做得到，那么一定是这场并购整合和资本运营中间的赢家。

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